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Définition
La négociation est l’un des divers modes de décision
ouverts aux acteurs face aux problems qu’ils envisagent de surmonter, avec
l’affrontement, l’évitement, le consensus, la voie hiérarchique, et le
recours à la loi ou à l’adjudication (Zartman, 1976).
Parmi les définitions de la négociation, on peut
distinguer celles qui s’efforcent de mettre en évidence, d’une part les
composantes de la négociation, d’autre part la finalité ou les processus
impliqués dans le phénomène (résultats et manières d’y parvenir).
Concernant les composantes de la négociation, la
variété des situations rend la recherché de composantes communes difficile.
La definition de Rubin et Brown (1975), devenue classique, retient les
traits suivants :
– au moins deux parties sont impliquées qui présentent
un conflit d’intérêts par rapport à une ou plusieurs questions ;
– les parties sont, au moins temporairement, liées par
un type particulier de relation volontaire. La négociation est donc une
activité humaine relationnelle, liant deux acteurs interdépendants face à
des divergences, et dans laquelle les parties peuvent s’engager dans une
recherche mutuelle « d’arrangement » ou « d’accord » ;
– la relation de négociation est une activité de
répartition ou d’échange de ressources spécifiques, ou de résolution de
problems entre les parties, concernant les négociateurs eux-mêmes
(négociation en nom propre) ou ceux qu’ils représentent (négociation pour un
mandant) ;
– l’activité implique généralement la presentation de
requêtes ou propositions par une partie, l’évaluation de celles-ci par
l’autre, suivie de concessions et de contre-propositions.
C’est une activité
séquentielle plutôt
que simultanée.
Les différents courants théoriques
Le champ scientifique de la négociation est large car
il emprunte à des domaines très divers, depuis la psychologie et la théorie
des jeux jusqu’aux sciences juridiques et politiques (Usunier, 2004) ainsi
qu’à la sociologie.
Les paradigmes « anglo-saxons » de la négociation sont
la théorie des jeux (Nash, 1950), l’analyse de décisions (Raiffa, 1982) et
la psychologie cognitive et sociale (Tversky et Kahneman, 1981). À cela
s’ajoute selon Lempereur (2006) les paradigmes « continentaux » avec
l’anthropologie culturelle (Faure et Rubin, 1993), la rhétorique,
l’argumentation (Perelman et Olbrechts-Tyteca, 1958), la sociologie et la
science politique (De Callières, 1716 ; Lempereur, 2004) et le droit
(Mnookin et al., 2000).
On identifie plusieurs écoles (Zartman, 1976) :
– l’école de la description historique
(caractérisée par la recherche de faits ou d’indicateurs pertinents) de
laquelle se rapprochent les écoles de l’étude analytique se concentrant sur
des moments et des aspects cruciaux de la négociation comme le pouvoir et
les menaces : Schelling (1960) et de la recherche analogique (avec l’examen
de « cas parallèles ») ;
– l’école de l’analyse en termes de structures de
problèmes, de motivations ou de buts, école particulièrement importante
en raison des travaux majeurs tels que ceux de Walton et McKersie (1965) ;
– la théorie des jeux s’inspirant de la
contribution de Nash (1950), en particulier, à
laquelle s’apparente l’école stratégique (pour qui la
détermination du résultat est essentiellement déterminée par la
structuration des utilités et l’éventail des choix stratégiques tel que fixé
par la théorie des jeux, sur la base des hypothèses de cette discipline) ;
– l’école mettant l’accent sur les types de
personnalité (Deutsch, 1973) ; – l’école étudiant les comportements
efficacies (de caractère descriptif ou prescriptif) ; (Karrass, 1970) ;
– l’école des processus qui considère la
négociation comme une série de manoeuvres et de défis dans laquelle les
demandes et les offres, les concessions, les tactiques constituent autant de
réponses et d’interactions face à la nécessité de réduire l’écart entre les
positions respectives (plutôt que de tendre – comme le voudrait la théorie
fondée sur les jeux – vers des solutions optimales saillantes) (Zartman,
1976) ;
– enfin, l’école de l’expérimentation des rôles
par la simulation ou laboratoire (Siegel et Fouraker, 1960).
Isabelle Barth et Lionel Bobot Économie et Management n° 137 Octobre 2010 |